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销售秘籍!请不要再用老土的销售方法了!(8)
发表时间:【2013-9-28 10:01:56】 浏览次数:887次
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再重复一下:问只能让顾客回答是的问题。

这么说:“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

类似这样的问题,让顾客只能回答是。

举例:

顾客:“这件衣服,你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”

导购员的回答应该是:“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”

这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜场梦多。

现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢?

一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?

是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。

不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

成交的心理障碍:

一、害怕被人家拒绝!

怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会!

这是一个很多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担心她觉得我要卖她东西!”

你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

三、害怕给顾客压力!

四、自己觉得还不到火候!

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。

五、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。

结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。

把握成交的时机!

有几个行为看到,就可以提出结束!

头一个,顾客提出价格的问题!

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

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